Psychologie der Ueberzeugung

In Unternehmen wird spätestens seit dem Einzug der sozialen Netzwerke in das Leben der meisten Kosumenten viel über “Lead User Strategien“, “Influencer Marketing” und ähnliche Begriffe gesprochen. Ziel ist dabei meist das Instrumentalisieren von Personen für das Marketing, die selbst einen starken Einfluss auf zahlreiche weitere Personen haben. Ein Beispiel könnten führende Blogger sein, deren Meinung bei ihren Lesern immens hohes Gewicht haben kann.

Doch nicht nur das Identifizieren und Einbinden von derartigen Einflussnehmern ist eine relevante Marketingstrategie, vielmehr sollten psychologische Wirkmechanismen der Überzeugung zum Standardwissen von Managern und erst recht Marketing-Experten zählen. Denn auch bei den meisten anderen Marketinginstrumenten können diese gezielt eingesetzt werden.

Als ein Standardwerk dieser Mechanismen gilt seit mittlerweile 3 Jahrzehnten Robert B. Chialdini`s “Influence – The Psychology of Persuasion.”

In dem Buch beschreibt der Autor 6 Überzeugungsmuster, die Einflussnahme ermöglichen. Diese sind mit zahlreichen Beispielen aus wissenschaftlichen Experimenten des Psychologieprofessors angereichert:

  1. Reciprocation (Wechselwirkung): Wenn jemand Dir etwas gibt oder Dir einen Gefallen tut, ist es wahrscheinlich, dass Du tust was er verlangt.
  2. Consistency: Jemand, der Dich dazu bringt, eine kleine Zusage zu machen, wird Dich später schnell dazu bringen, eine mit der kleinen Zusage verbundene größere Zusage zu machen, weil Du konsistent bleiben willst in Deiner Entscheidung.
  3. Social Proof: Du tust das, was andere um Dich herum tun, inbesondere wenn Du Dich unsicher fühlst.
  4. Liking: Es ist wahrscheinlicher dass Du etwas tust, wenn Dich jemand darum bittet, den Du gut leiden kannst oder der Dir ähnlich ist.
  5. Authority: Du bist geneigt, Institutionen und Personen mit einer Machtaura (Doktoren, Polizisten, Vorgesetzte) Zusagen zu machen, die Du anderen Personen mit weniger Machtausstrahlung nicht machen würdest.
  6. Scarcity (Mangel): Seltene Gelegenheiten (zeitlich und mengenmäßig begrenzte Verfügbarkeiten) erscheinen Dir begehrenswert.

Sämtliche Prinzipien können strukturiert in Marketing- und Verkaufskonzepte eingearbeitet werden. Auch bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle (Business Development) ist der Einsatz der Überzeugungsmuster schon in der Entwicklungsphase sinnvoll.

Eine sehr schöne Infografik hat kürzlich der virtuelle Telefonserviceanbieter Everreach aus UK veröffentlicht: http://everreach.co.uk/resources/infographic-how-to-persuade-and-influence/

 

Quelle:

http://everreach.co.uk/resources/infographic-how-to-persuade-and-influence/

Bild: Depositphotos.com/Jirsak (Jakub Jirsak)

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