Preisverhandlungen als Freelancer | bizforward GmbH

Preisverhandlung: Die goldenen Regeln für Selbstständige

Rechtsanwälte, Architekten und Steuerberater gehören zu den wenigen Selbstständigen, die sich um ihre Preis- und Kostenkalkulation kaum Gedanken machen müssen. Sie rechnen nach einer festen Gebührenordnung ab. Alle anderen haben es dagegen nicht so leicht. Texter, Berater, Mediengestalter, Social Media Experten, Coaches, Trainer – sie müssen sich zu Beginn ihrer Selbstständigkeit darüber klar werden: Welchen Preis darf ich verlangen? Wie viel sollte meine Arbeit dem Kunden wert sein? Tipps für die Preisverhandlung.

Preisverhandlung und Preisfindung: Wichtige Tipps

Den Anfang einer jeden Preisverhandlung macht die Preisfindung: Bevor ein Freelancer Argumente für die Preisverhandlung sammeln kann, sollte er zunächst darüber nachdenken, welches Honorar überhaupt markt- und branchenüblich ist. Denn wer sich fernab einer realistischen Preiskalkulation bewegt, dem werden auch die stichaltigsten Argumente nichts nutzen.

Doch ein angemessenes Preisniveau zu recherchieren, ist gar nicht so einfach. Egal in welchem Bereich der Freelancer tätig ist, eines ist so sicher wie das Amen in der Kirche: Die Recherche im Netz wird alles zutage fördern. Angefangen mit realitätsfernen Dumpingangeboten bis hin zu Spitzensätzen, die kein Auftraggeber der Welt jemals auch nur annähernd zahlen würde.

Wie Preisverhandlungen führen?

Infolgedessen türmen sich irgendwann die Fragen:

  • Wo soll man sich einordnen?
  • Mit welchem Preis kann man wirtschaftlich überleben?
  • Und: Ab welcher Höhe vergrault man mögliche Kunden?

Um eine erste Orientierung zu gewinnen, hilft oftmals der Blick auf Gehaltsdaten, die Festangestellten in vergleichbaren Positionen mit ähnlicher Erfahrung gezahlt werden. Einen Überblick über tarifliche Löhne bietet zum Beispiel die Hans-Böckler-Stiftung. Eine andere Anlaufstelle für die Recherche sind Managementberatungen wie Kienbaum, die in regelmäßigen Abständen die nicht tariflich gebundenen Einkommen erurieren.

Auf diese Weise lässt sich zunächst ein Zieleinkommen festlegen, das der Freelancer im Idealfall im Monat erwirtschaftet. Ein Rechenbeispiel: Ein selbstständiger Kreativdesigner peilt ein monatliches Einkommen von 5.000 Euro an, das dann natürlich noch versteuert werden muss. In diesem Fall kann er davon ausgehen, dass er Pi mal Daumen einen Umsatz in etwa doppelter Höhe erwirtschaften muss.

Aus den folgenden Gründen:

  • Er zahlt Miete für sein Büro
  • Das Geschäftsauto finanziert sich nicht von allein
  • Beiträge für Alterssicherung und Krankenversicherung gehen ab
  • Er hat Ausgaben für das Marketing und den anfallenden Papierkram
  • Er muss Geräte für sein Geschäft anschaffen
  • Es fließt kein Geld während Krankheit und Urlaub aufs Konto
  • Nicht jeder Tag ist ein Arbeitstag – auch die Zeit für Akquise-Tätigkeiten muss einkalkuliert werden

Je nach Höhe der monatlichen Unkosten kommen so rasch mehrere tausend Euro zusammen. Alles in allem liegt der Tagessatz somit zwischen 600 und 800 Euro, je nachdem, wie hoch der Anteil ist, der auf die Akquise neuer Kunden entfällt.

Die Psychologie der Preisverhandlung

Soweit, so gut. Aber wie vermittelt man sein Preisgefüge im nächsten Schritt dem geneigten Kunden? Die gute Nachricht: Übung macht den Meister. Vielen Freelancern unterläuft zu Beginn ihrer Karriere der Fauxpas, sich auf ein zu niedriges Preismodell einzulassen. Doch mit der Zeit entwickelt man ein gutes Gespür, welche Trümpfe man in der Preisverhandlung auf den Tisch legen kann.

Dabei sollte ein Selbstständiger unbedingt auf Details achten. Die Höhe des Preises hängt zum Beispiel davon ab, wie hochwertig man sein eigenes Geschäft präsentiert: Das beginnt mit dem Auftritt im Web. Wer eine wild zusammengeschusterte Homepage sein Eigen nennt, die bereits beim ersten Blick danach schreit, von der schlechten Sorte der Marke Eigenbau zu sein, wird wenig Erfolg haben.

Denn der Auftritt lässt Professionalität vermissen. Und dieser Eindruck schlägt sich schnell eins zu eins auf den Inhaber der Webseite nieder. Selbst wenn dem gar nicht so ist. Insofern lohnt es sich, das Geld für eine hochwertige und professionell wirkende Homepage in die Hand zu nehmen.

Des weiteren sollte nicht unterschätzt werden, wie man sich in den sozialen Medien präsentiert. Geht man nachlässig mit der Rechtschreibung um und schert sich nicht um Fehler? Postet man auch mal ein privates Foto, auf dem man in einem desolaten Zustand zu sehen ist? Keine gute Idee!

All dies trägt zur eigenen Markenbildung bei und bestimmt, welches Kundensegment man anzieht. In diesem Fall sicherlich nicht das, das für eine Dienstleistung einen angemessenen Preis zahlt.

Preisverhandlung: Die richtigen Argumente

Wer sich hingegen im Web als Experte präsentiert, zum Beispiel, indem er einen Blog führt, regelmäßig Fachartikel in einschlägigen Fachmedien oder Portalen veröffentlicht, oder wohlmöglich sein selbst geschriebenes Buch im Bücherregal stehen hat, wird seine Chance, einen guten Preis in der Preisverhandlung zu erzielen, immens erhöhen.

In der Preisverhandlung selbst ist Selbstbewusstsein für einen Freelancer der entscheidende Türöffner: Kunden sehen es einem Selbstständigen schlichtweg an, ob er von seinem eigenen Angebot überzeugt ist oder nicht.

Wichtig ist:

  • Stets mit fester Stimme und in einer gut verständlichen Tonlage sprechen.
  • Nie den Blickkontakt meiden.
  • Dem Kunden nicht in gebeugter Haltung gegenübersitzen: Das ist eine Demutsgeste.
  • Die eigene Honorarvorstellung ohne Zögern und ohne unnötige Erklärungsversuche benennen.

Erklären sollte man sich wohlgemerkt schon, aber nicht die einzelnen Faktoren und Unkosten, die zu dem Preisgefüge geführt haben. Stattdessen sollte ein Selbstständiger den Kunden im Gespräch von den eigenen Mehrwerten überzeugen.

Denn ein Interessent, dem nicht klar ist, was er konkret von einem Service hat, kann die Beauftragung ja nur vom Honorar abhängig machen. Erfährt er aber, über welches Detailwissen und welch fundierte Erfahrung der Selbstständige verfügt, wird die Preisverhandlung zum Selbstläufer.

Je mehr Expertenwissen der Freelancer im Beratungsgespräch ganz lässig und „so nebenbei“ einfließen lässt, um so mehr wird dem Auftraggeber klar: Für dieses Bündel an Kompetenzen müsste er bei einem Festangestellten ein Vielfaches des Preises zahlen. Und so gerät er unversehens dorthin, wohin er den Freelancer eigentlich in der Preisverhandlung bringen wollte: In die Defensive. Mission accomplished.

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Bild: Depositphotos.com/Nomadsoul1 (Sergiy Tryapitsyn)

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