Wenn es darum geht, lukrative Aufträge als Freelancer an Land zu ziehen, spielt eine klare Positionierung eine wichtige Rolle. Viele Selbständige vermeiden es jedoch lieber, sich mit dem Thema zu beschäftigen, denn sie befürchten, dass sie sich durch eine klare Positionierung zu sehr einengen. „Warum soll ich mich einschränken? Ich kann so vieles!“, denken sich Selbständige häufig. Lass mich erklären, warum das Thema aus unserer Recruiting- und damit letztlich aus Auftraggebersicht – so wichtig ist.
Dein Freelancer-Profil sollte greifbar sein
Like it or not – wir Menschen denken gerne in Schubladen. Unser Hirn funktioniert einfach so – sonst hätten wir Schwierigkeiten, uns in der Welt zurechtzufinden. Wann immer wir auf der Suche nach etwas sind, gleichen wir ab: Passt das, was ich vor mir habe, zu meinen Wünschen und Anforderungen? Genauso ist es auch, wenn potenzielle Auftraggeber nach Unterstützung für ihr Projekt suchen. Sie haben gewisse Anforderungen, was die Person mitbringen sollte. Wenn wir auf der Suche nach bestimmten Experten sind und Profile scannen, können wir zunächst nur anhand dessen entscheiden, was wir in einem Lebenslauf oder auf einem Online Business-Profil sehen. Oft muss diese Entscheidung, ob jemand passt oder nicht, innerhalb weniger Augenblicke fallen. Je weniger jemand ein klares Profil zeigt, desto unklarer ist das Bild von ihm oder ihr, desto weniger wird jemand als Experte wahrgenommen.
Eine klare Positionierung als Freelancer ist eine Frage der Glaubwürdigkeit
Der Grund, warum sich viele gerne mit einem breiten Tätigkeitsprofil aufstellen ist, dass sie glauben, damit ihre Chancen auf lukrative Aufträge zu erhöhen. Sie glauben, wenn sie für jeden etwas anbieten, haben sie auch entsprechend großes Potenzial für Aufträge. Doch tatsächlich ist genau das Gegenteil der Fall.
Nicht jeder hat einen geradlinigen Lebenslauf. Viele haben schon einiges ausprobiert. Das ist völlig in Ordnung und auch nicht wirklich unnormal. Schwierig ist nur, wenn Freelancer die Gesamtheit ihrer Erfahrung auf einmal verkaufen wollen. Wenn sich zum Beispiel jemand sowohl als Designer, Texter, Coach (und zwar bitte für sämtliche Probleme, die Menschen und Unternehmen haben können), ein bisschen Social Media Experte (und zwar von Content bis hin zu bezahlten Anzeigen) präsentiert, dann stellt sich für uns im Recruiting und auch für jeden potenziellen Auftraggeber die Frage – was kann er oder sie denn jetzt wirklich? Wenn jemand mal hier, mal da was gemacht hat, dann mag das für die Person zwar abwechslungsreich sein. Doch ist es dann eher wahrscheinlich, dass derjenige in keinen der Bereiche wirklich tief eingetaucht ist. Dass er letztlich also Experte in keinem der Bereiche ist.
Du findest dieses Beispiel überzogen? Vielleicht ein bisschen. Tatsächlich sind mir solche „eierlegenden Wollmilchsäue“ immer wieder begegnet. Selbst wenn jemand in sämtlichen Bereichen gleichermaßen erfahren wäre – so wirklich abnehmen würde ihm das ohnehin niemand. Niemand ist in allem, was er irgendwann mal gelernt hat, gleich gut. Ok, es mag vereinzelt Wunderkinder geben, doch für den Gros der Bevölkerung gilt das nicht. Wenn du dich also sehr breit aufstellst, hast du letztlich ein Glaubwürdigkeitsproblem.
Ist es also dein Ziel, gut gebucht zu sein und auch überdurchschnittliche Honorare zu erzielen, kommst du um eine eindeutige Positionierung nicht herum. Und wenn du ehrlich bist – wahrscheinlich gibt es sowieso einen Bereich, den du am liebsten machst.
Angst vor Langeweile hält viele Freelancer von einer klaren Positionierung ab
Ein weiterer Grund, weshalb Freelancer sich häufig gegen eine klare Positionierung sträuben ist, dass sie Langeweile befürchten. Sie haben Angst, dass sie nur noch eine Sache machen werden. Das mag jetzt provokant klingen, aber ich denke, wer Angst vor Langeweile hat, ist noch nicht Experte genug. Denn als Experte eines Bereichs, steigst du immer tiefer in die Materie ein und erfährst immer mehr von deren Komplexität. Daraus kann eine weitere Spezialisierung entstehen.
Dazu kommt, dass zufriedene Kundschaft oft das Fachgebiet oder angrenzende Aufgabenbereiche immer weiter erschließen möchten. „Können Sie nicht auch..?“.
Was willst du in dein „Schaufenster“ stellen?
Sich klar zu positionieren, heißt nicht, dass du nichts anderes mehr tun „darfst“ als das, was du in deinen Titel oder auf deine Website schreibst. Ich benutze hier ganz gerne das Bild eines Schaufensters. Die Frage ist also: Was willst du ins Schaufenster stellen? Weshalb sollen potenzielle Auftraggeber bei dir anfragen? Lies dazu auch: Warum du dich als Freelancer um SEO kümmern solltest – und wie du startest.
In der Regel stellen Händler besondere Highlights ins Schaufenster und präsentieren ihre beste Ware so, dass sie zur Geltung kommt – sprich, sie sollte gut sichtbar, gut in Szene gesetzt sein. Nichts sollte davon ablenken. Das ganze Sortiment auszustellen, wäre also eher kontraproduktiv. Das Ziel ist es, die Leute erstmal in den Laden zu bekommen. Und wenn sie dann da sind, kannst du als guter Verkäufer herausfinden, was sie noch interessiert – und gezielt passende Angebote machen. Die gleiche Funktion erfüllt dein nach außen sichtbares Profil, dass du aufgrund deiner Positionierung geschärft hast. Bei einer klaren Positionierung geht es also vor allem um einen guten ersten Eindruck. Ein Eindruck ist immer erst eine Momentaufnahme, die nicht sofort alle Facetten einer Person transportieren kann.
Manche Probleme, die Selbständige mit dem Thema haben, rühren meiner Meinung nach daher, dass sie zu viel in ihre Positionierung „reinpacken“ wollen. Doch ganz ehrlich – wenn wir Menschen zum ersten Mal treffen, egal ob privat oder geschäftlich, erzählen wir auch nicht sofort unsere ganze Lebensgeschichte. Und deshalb muss auch deine Positionierung nicht deinen kompletten Werdegang erzählen.
Positionierung ist nicht gleich Positionierung
Je nachdem, in welchem Bereich du Aufträge gewinnen möchtest, kann eine Positionierung unterschiedlich spitz ausfallen. Das kommt sehr auf die Wettbewerbssituation an. Die Frage ist, wie voll ist der Teich, in dem du unterwegs bist? Ist er so voll, dass du nur ein kleiner Fisch von vielen bist? Wechselst du in ein kleineres Gewässer (also in eine engere Nische), bist du im Verhältnis weniger klein. Genau darum geht es in der sogenannten Red Ocean / Blue Ocean Strategy.
Ich möchte hier das Beispiel Coaching anführen, weil es so schön plakativ ist und jeder mittlerweile weiß, was ein Coach ist. Doch das war nicht immer so: Vor 20 – 25 Jahren war das Thema Coaching in Deutschland noch sehr unbekannt, eher exotisch. Und da war er sicher möglich, als Coach für die Lösung einer ganzen Reihe von Problemen zu stehen. Die Herausforderung hier war eher, dass Leute verstanden, worum es bei dem Thema ging. Doch mittlerweile ist der „Coaching-Teich“ sehr voll. Wer sich hier jetzt nicht klar differenziert, hat heute schlechte Chancen, nennenswerten Umsatz zu machen.
Diese Entwicklung lässt sich in vielen Bereichen beobachten. Das ist auch der Grund, warum sich niemand auf einer guten Positionierung ausruhen kann. Doch, um es deutlich zu sagen: Dies ist kein Plädoyer für eine spitze Positionierung. Denn wie gesagt: es kommt auf die Marktsituation an. Wichtig ist nur, dass du überhaupt eine Positionierung hast, dass du eine Entscheidung triffst, wofür du als Freelancer stehst. Manche treffen diese Entscheidung nicht – das ist aus Business-Sicht fahrlässig. Denn das ist in etwa so, als würdest du ein Schiff einfach so aufs Meer treiben lassen, ohne es zu steuern.
Fazit
Deine Positionierung ist vielmehr eine strategische, geschäftliche Entscheidung, als dass sie ein Abbild dessen ist, was du als Persönlichkeit bist. Das wäre gar nicht möglich. Denn wir sind als Menschen nun einmal viel zu facettenreich. Eine Positionierung ist immer eine gewisse Zuspitzung – die bewusst auch manches nicht in den Vordergrund stellt.
Lies dazu auch:
Expertenmarke aufbauen – Wie Freelancer sich richtig positionieren
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2 Antworten
Spannend, danke für den Artikel, trifft den Nagel 100% auf den Kopf!
Wie sollte ich mit Linkedin, Malt o.ä. Plattformen umgehen? Mehrere Profile machen??
Hallo, vielen Dank für den Kommentar! Freut mich, dass Du den Artikel hilfreich findest. Selbstverständlich spricht nichts dagegen, auf mehreren Plattformen vertreten zu sein, das ist sogar ratsam.